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忽然冒出个“药易购”

2021年1月27日，四川合纵药易购医药股份有限公司登陆创业板，上市后四天股价翻2.5倍，一度突破150元高位，也创下单日振幅268%的奇观。随即被贴上了“最牛次新股”、A股“游戏驿站”、中国版“散户之光”等等的标签。

药易购所处的医药流通畅业在本钱市场的关注度并不高，相较于生物科技公司的动辄百倍估值，这个细分领域险些能够算是估值洼地。为什么本钱选择了“她”？只是由于“次新股”概想吗？

此刻药易购的股价已经大幅回落，我们看看降温之后的数据，体味下“妖股”的异常之处（股价腰斩后的药易购PE依然数倍当吓宗同业）：

注：数据截取功夫，2021年3月31日

换个视角，我国的医药流通企业是从汗青上的一批商、二批商演化过来的，干得是“搬运工的体力活”，毛利低、净利更是在吃亏边缘。同时，这个细分市场已出现相对稳态格局，全国领域已形成3（国药、华润、上药）+1（ 九州通）+N（各省区域龙头）的局面。也就是说，正常情况下，这个领域的新进入者已经没有什么“出面露脸”的机遇了。

药易购，一家注册资金仅300万的创业公司，一个非医非药布景的女老板，做的还是传统的药品流通生意。“她”是若何携带团队凸起沉围并成功登陆本钱市场的呢？

我们一路来做个深度分解，理一理背后的逻辑。

    药易购的成长之路

药易购的前身四川合纵医药有限公司，成立于2007年4月，注册资金300万元，法人李燕飞，70后。1995年之前李燕飞在成都百货做销售，后面追随做中药材的亲戚进入医药流通畅业，面向市内药店和省内县级、地级市的医药公司做药品批产生意。经过十几年发展，团队规模达到30人，感触机遇成熟，注册成立公司。

公司的成立并没有让业务发展更顺利，面对采访时李燕飞说“依然感触前途迷茫，2011年时想要回归家庭，专心相夫教子”。2013年的一次无意机遇，遇到并收购了一个服务医药终端的互联网团队，之后才逐步明确了方向，再两年之后才步入了发展的快车路。

公开资料显示，药易购目前以四川省作为重要市场，已经覆盖了省内80%以上的医药连锁企业、60%以上的单体药店和40%以上的诊所，并形成占有700余家下级分销商的医药分销系统，确立起西南地域医药流通龙头企业的职位。

从1995年算起到2021年上市，药易购的成长大体分为三个阶段：①1995-2012年，夹缝中求生计；②2013-2015年，初步触网，在混乱寻找方向；③2015年之后，构建B2B电商主题能力，确立区域龙头职位。

第一阶段的药易购并没有阐发出异于常人的特质，甚至由于资源天赋原因，企业成长得很慢，17年的持续堆集，行列规模也不外三五十人。所做的院表市场业务，也能够说是一衷烊不得以的“被选择”。由于医院市。ǖ谝恢斩耍┳式鹫加么，以种类和关系为主题竞争身分，合纵在这个领域并没有优势。选择体量幼、数量多、毛利低的院表市场更切合企业现实。

第二阶段的三年是企业的关键时期，我选择了三件里程碑事务对这个时期作个追忆和总结。

第一件里程碑是产生在2013年的一次意表收购（合纵因而也有了自己的互联网团队）。董事长李燕飞在接受采访时说：“有个团队想通过互联网技术解决对医药终端的服务效能低，还有中央信息差的问题。但他们走遍了本地所有的医药公司，都没有一家愿意投他，后来要烧毁的时辰找到了我。”她说只想了不到半颖厩决定投了，其时的思考是“我们是做传统医药的，还是必要有新的创新的器材来做。其时没想那么远，说未来这个电商模式可能发展到什么样，只感触在未来应该会是个趋向。”李燕飞最终投资了200万，一个她能接受“全没了”的数额。

这个意表收购是合纵造成药易购的初始起点，不由得让人心生感叹，“还真是命运”啊。

第二件里程碑产生在2014年，李燕飞生完幼孩40天即复出，沉新主导企业的经营治理。访谈时她只用了一句话来诠释这个决定：“由于新进团队对合纵医药的经营理想、经营风格与之前的差距较大，从95年创业时就在一路的老同事让我回来”。

话虽少，但背后的信息量很大。

我们能够想像其时的情况，是怎么的一种混乱！

那时的医药B2B电商还没有标杆可参照：京东药京采远在2017年才成立；药师助还没出现（2015年成立）；北京融贯电商到是2013年成立的，但其时的系统没跑通、模式还没做出来，更影响不到千里之表的西南。

一个运行了近20年的传统医药贸易公司，他们是若何做到电商转型的？这其中的模式问题、组织治理问题，同时陪伴着的复杂人事缠绕，以及人与事交错在一路的各种细碎问题，想想都头大。而这些，都必要治理运营团队去试错、去索求。电商团队养人的成本高、促销用度大、初期资金投入多而产出少，对合纵这样收入不高、利润稀薄的公司而言，压力不是通常的大。团队中无数人的脑海里应该都闪现过质疑、疑惑，甚至是对抗感情。若何用尽可能少的资金成本和功夫成本找到成功蹊径，是这段功夫萦绕在整个团队心中唯一沉要的事，这件事关乎企业未来，甚至是生死生死。

第三件里程碑是在2015年拿到了B2B的医药电商B证。它的意思不仅在于解决了准入门槛，也意味着合纵医药发展方向和指标简直立。这正本不算什么大事，但它标志取从合纵蜕变出了药易购。

这三个里程碑事务所代表的关键三年彻底扭转了合纵医药的发展走向。

熬过第二阶段，第三阶段的企业发展就顺利多了，水到渠成地获得了很多成就：“119电商购物节”屡创新高、终端覆盖率节节攀升、上游工业企业的政策搀扶、同业的竞有关注和互换观摩以及后面登陆本钱市场，药易购俨然成为了行业风向标。顺带着也赢得了多项殊荣：西南地域当先的医药流通企业，工信部、商务部等部委结合授予“中国互联网医药行业百强企业”；中国医药供给链联盟的“最具投资价值医药电商企业”；全国工商联医药商会的“中国医药贸易百强企业”。

药易购是传统药企数字化转型的成功案例

首先，药易购的B2B电商是真实的，也形成了规模。

用一组数据来证明：①通过药易购医药电商平台的终端纯销（指公司直接向社区医药终端和基层医疗机构销售医药类产品，同时提供医药配送及有关增值服务）近三年销量别离是2019年的13亿元、2018年的10亿元和2017年的6.55亿元；占比药易购主交易务收入别离为57.11%、49.42%和41.32%（注：药易购还有贸易调拨业务，占了其余比例的绝大部门）；年均复合增长率50.08%。②“119 医药电商狂欢节”单日成交金额从2017年的5000万增长至2019年的1.53亿。③通过资质审核的药易购电商平台用户数量超过5.8万家，其中有买卖客户3.1万家，占比53.4%；年均匀月活用户1.94万家，占比33.4%；年均匀周活用户1.18万家，占比20.3%。④药易购电贸易务人员数量为175人，超过购销业务的95人和零售业务的43人，占营销人员总数的30%（营销人员中蕴含储运业务274人）。

其次，横向对比看，B2B电商的确能够降本增效。

我们依然选择文章起头时引用的那些上市公司做为参照，其中最相近的是九州通，都是以院表市场为主营，区别是九州通在多个省份有分公司，做的是覆盖全国市场的生意（这也意味着，他们与上游厂家争取政策的能力更强）。其它四家（英特集团、嘉事堂、人民同泰、瑞康医药）均有不幼比例的院内市场业务，但做为区域医药流通龙头，其数据也有肯定的参考价值（院内市场药品的数量多、毛利率高且更容易销售上量）。

注：数据起源为上市公司年报

药易购的数据阐发好过于上游厂家议价能力更强的九州通，毛利率差距是4.1%，利润率差了51.9%。同时，与拥有院内业务的其它区域龙头企业相比，药易购的销售毛利率低，而利润率相近。所以得出结论，B2B电商是能够获得降本增效的了局。

降本增效体此刻两个方面，一是争取上游出产企业的政策搀扶，二是公司运营成本的节降。

第一个方面的逻辑很好理解，品牌药的出产企业有意愿为终端节造和服务能力更强的医药贸易多支付用度；而非品牌药愿意支付的用度只会更多（对有终端推广能力的医药贸易依赖性更强）。资料显示，2019 年，药易购已占有 1200 多家造药企业7100 余个医药种类的全国或区域代理、经销资格，其中蕴含 130 家造药企344 个种类的独家代理资格。

是不是真的带来了企业运营成本的节降？回覆这个问题会复杂一些。我们选择了四项指标，看能否找出结论。四项指标别离是电商促销用度（折让）、电贸易务毛利、销售人员服务用户数量和销售人员人均创收额。

注：数据起源于上市公司年报

注：数据起源于上市公司年报

注：数据起源于上市公司年报

分析与结论：

①药易购的电贸易务折让比例整体看不高，有两个布景读者可自行体味：一是通常情况下，医药公司也会赐与下游终端客户肯定的比例反利，主张是留住大客户；二是药易购电商是现款买卖（先款后货）。

②B2B电商选取线上方式做信息沟通，使得销售人员服务用户的数量显著增长；人均创收数据也高于同业（再理解一下，九州通的种类数量和客单价应显著高于药易购）。

③与传统企业相比，药易购的B2B电商性质上是通过数字化技术对下游客户做精密化营销和服务，并且随着规模为断扩大还有进一步优化提升的空间。

第三，B2B电商能否盈利？

药易购的B2B电贸易务蕴含三类用度：①电商平台的开发和运营守护投入，②仓储及物流设施建设用度，③促销/折让费。

与传统模式相比药易购的电贸易务有三个特点：

一是产品售价低于传统医药公司，差距在3个点左右；

二是电商选取现款现货、而传统医药公司选取赊销，账期3-6个月不等；

三是电商促销活动频仍，折让用度高，而传统医药公司很少这类用度。前表中已经列了然药易购的折让费和毛利情况，读者可自行比力。

我们再看看另两项用度。

先说仓储及物流建设，药易购在这上面已累计投入了1.3亿元。若统一按十年折旧，则每年摊销1300万元。（对于其它的同类型医药公司是能够有分歧选择的，此刻做医药仓储物流的公司有好多，成本不高，用起来也挺便捷）。

药易购花在电商平台开发和运营守护上的资金总体上在3000万元左右，其中大部门用于养团队。近三年的年均用度在700万元左右，占比销售收入从2017年的1.5%逐步递减到2019年的0.7%。

整体测算，B2B电商能够盈利，药易购2.72%的利润率也经得住斟酌。

接下来，再看药易购电贸易务的组织模式。

总体而言，药易购电贸易务选取了“母公司支付运营用度”的组织管控模式。也就是，药易购委托全资子公司合升易科技作为电商平台的运营守护主体，并向其按电贸易务收入的肯定比例支付运营用度。同时，药易购母公司的采购业务人员、储运业务人员也都服务于医药电贸易务。

注：数据起源上市公司招股书

药易购电贸易务的组织架构、部门职责和人数：

营销人员的薪酬模式：

药易购营销人员的薪酬结构选取的是“根基工资+绩效奖金+沉点种类销售提成”，偏沉绩效查核和销售提成，同时增长了沉点推广种类单独查核嘉奖和基于上游供给商仿符政策的单独嘉奖８涎赜昧舜衬Ｊ，与别家医药贸易公司并没什么分歧。

分析与结论：

①客服部的callcenter团队和推广部一共140人，是企业前台人员，占比80%；运营策动人员13人，是企业中台，占比7.4%；技术19人，为企业后盾，占比10.8%。

②早年中后盾的结构看，药易购选取了比力求实的组织结构，与终端客户对接时越发匹配；但也侧面反映出其中台能力并不凸起，或者说有提升空间。

③整体评价，在人员成本节造方面比力节俭，与“母公司支付运营费”的管控模式和企业多年养成的“精打细算过日子”的传统有关。

最后一部门，感触下电商平台和它的技术能力：

药易购的技术平台由：PC 端商城，APP 移动商城，OMS 订单分拨系统，ERP，WMS（智能储系统），TMS（物流发货系统）七部门组成，最近增长了服务号和微信幼法式，但内容很少、用户数极低，根基没影响力。

与传统医药贸易相比，差距重要在于有APP移动商城。直观履历，药易购APP的在线药品筛选、下单、支付、收货等职能都是电商必备的基础职能，没什么创新，关联推送的阐发也很通常。幼我评价，处于中等水平。

药易购成功对传统医药企业的启迪

启迪一：数字化给传统药企带来了确定性机遇。早利用、早部署、早做数字化转型的企业，能够借此成立竞争优势、实现弯路超车。

当前的数字化技术以及社交新媒体已经全方位、深刻的影响和扭转了市场大环境。近两年大火的私域流量开发与利用技术的成熟，使得与行业深度结合的数字化工具拥有了加强器的效力，而这些都能够成为差距化竞争的新兵器。

启迪二：首先要扭转认知，回绝投契与白嫖。

数字化转型和刷新的指标是为企业带来有利润的增长，不能带来有利润增长的数字化就是耍地痞。因而，数字化是必要极端扎实的落地执行，能力最终达成预期了局。若企业总想着借力，以投契生理和白嫖心态去做事，能够预感肯定产出不了好了局。

启迪三：方向确定了，成功的关键看落实。

数字化技术不是问题，在其他行业领域都有了很成熟的利用。关键在运营，成功的运营必要清澈的战术蹊径设计/战术拆解+数字中台建设（通常必要数字中台与业务中台并行）+不抱怨、不推诿的企业文化。

几点延长思虑

概想一：B2B电商在突破医药流通畅业的市场格局。一方面，数字化工具为服务终端型的医药贸易插上了同党（同时还有本钱的加持），未来会涌现多家类似药易购的企业。另一方面，电商由于具备天堑成本为零的互联网基因，省级市场的壁垒将很容易被突破，原来的3+1+N中的N型企业会被首先裁减。

概想二：B2B电商不是终局，未来竞争的关键在买通C端、形成关环。但若何真正买通将是个考验，医药健康产业的场景多、链条长并且复杂，真正有实力的企业会提前布局，对准这个城墙口冲锋。

概想三：还是要强调，首先是扭转认知：想十年以来你企业的样子，花的钱就不会浪费。以携带企业进行数字化转型的理想来经营战术并匹配资源，并且要做肯定的生理建设，数字化转型的过程注定不会饱经风霜和一挥而就。

可能堆集才是多，不用沉来就是快！

概想四：数字化转型必要做系统思虑和顶层设计。数字化的过程内容是组织刷新、甚至是贸易模式刷新。企业必要从自身现实启程，找到切合市场特点与组织近况相匹配的战术蹊径和战术拆解。与其自己试错，不如找专业团队削减试错成本，少走弯路、不踩坑。