区域性酒企由于受到自身环境、品牌影响力、组织架构、资源协调、产品力较弱等多方面成分的局限，在招商工作推动过程中时时出现“招商难”“一单死”的景象，“招商不（没）留（存）商”，在区域性酒企已经成为常态，进入“年年招商，年年没商，春节过后持续招商”的循环状态 。那么，是什么原因导致这种景象出现的呢？笔者通过多年为区域性酒企服务经验，总结出如下招商五个痛点：
痛点一 ：战术规划与企业近况不相匹配，经销商没信心大多区域性酒企的战术规划和指标比力宏伟上，忽略了企业自身近况和资源配置，与整体的“规划指标”不相匹配，导致所有的战术最终没有得到有效执行，在市场上形不成“势”，不能疏导市场走向，因而，经销商对品牌与产品没有信心 。品牌与产品无法形成氛围，无法进行持续化的泛涟化区域拓展与市场化运营，所以经销商也不会选择 。区域性酒企的品牌定位相对比力混乱，企业、品牌、产品各自为战，没有形成有效合力，相互之间的内涵联系仅仅体此刻“xx产品是xx酒厂出产」剽个根基面，没有让消费者充分意识到“你是谁？”，并遐想到“你能给我带来什么”等品牌层面的表述，这种情况传递到市场就是让经销商感触到“品牌不足内涵和发展的悠久力”，不敢做出选择 。区域性酒企的产品比力有特点，切合本地人的口感和审美，但是由于局限在本地市场，不足一款可能代表企业的产品（本地大单品，在某个价值段可能占到40%的份额），重要成分在于产品没有给消费者采办的理由（或情怀、或礼物、或占了便宜，把稳：是占便宜，而不是买便宜）；不足样板市场，经销商没有选择的案例与借鉴（酒企业务人员对经销商的宣导话术，如：我们xx市场做得不错，能够去看看） 。区域性酒企“扶商育商”都是在随量投入的前置前提下提出的，整体的市场推动规划缺失，“扶商育商”往往只是体此刻文件和口头上，没有落到实处 。此刻的经销商已经让多多酒企培训成“不见兔子不撒鹰”的钢铁之身，没有切实可行的扶商打算或者在试运营一段功夫后，没有达到他们的预期，“一单死”景象就这样出现了 。 痛点五 ：市场招商过程中，资源“分级投入”的档次逐步吞吐
区域性酒企为了急剧拓展市场，造订的客户分级造度和相应市场支持规划会逐步吞吐，尤其是部门招商人员为了急剧成单（业绩体现），口头承诺一些非政策内的支持，最终让经销商对企业失去信心，同时也让造订的“分级投入」匦商战术执行不到位或者变了味 。诚然，区域性酒企的发展是要先解决“生计”，而后才有精力去思考“发展” 。这也是大多区域酒企招商不成功的借口与推却，“方向对了头，才一步一层楼”，生计再难，生计的法令不能丢 。招商难的原因是多种多样的，区域性酒企面对的招商问题，其实是一个系统工程与问题，必要从企业战术受骗真审视，找到解决问题的法子 。笔者基于区域酒企的招商给出了八大法令建议 。
“招商是个系统的工程”，从战术打算、品牌定位、产品设计、招商战术、组织配置等多方面都要精心打磨，他们之间环环相扣，缺一不成 。针对区域性酒企“招商难”的问题，提出招商的“八大法令”：
招商工作是区域性酒企“一把手”工程，企业高层的思想要从静态到动态、从企业需要到市场需要进行转变，并且要把这种思想从上到下进行贯彻和进建，做到统一思想，能力让招商工作更有效地推动 。大战术指标的实现是由达成无数个幼指标汇聚而成的 。区域性酒企在造订战术规划时，也要凭据企业的现实情况造订一个昔时可实现的幼指标（也就是让基层人员可能看到并能做到的指标），积幼胜为大胜 。尤其是招商工作，统一部署，稳步推动 。
品牌定位就是通过某个朗朗上口且易于传布的告白语，清澈地奉告消费者“自己是谁”，好比：汾酒的“中国酒魂”、泸州老窖的“中国第一窖”、赤峰趵突泉白酒的“在泉城，喝泉香”等，都是用告白语的大局奉告消费者 。区域性酒企可结合自身需要，造订当前的品牌传布语，集中资源持续进行推广 。
企业发展，招商工作是个绕不外的蹊径 。通过市场对指标市场进行调研，其中蕴含：本地消费者的消费能力和爱好、市场主流价值带及主流品牌（一线品牌和处所强势品牌）的阐发 。重要竞品的价值链、利润分配、运作战术、重要作为等多维度进行汇总和分析，再确定市场的招商模式等 。招商工作能否顺利推动，产品系统最为关键 。目前白酒行业是买方市场，必要凭据市场调研情况，针对重要竞品研发自有的产品系统，其中蕴含：产品自身（包装、口赣注度数、规格）、产品定位（卖给谁）、产品价值链设置（谁去卖、消费者为什么要买）等多维度的工作 。面对竞品，酒企的产品至少要有五点以上的竞争优势（有能形成传布的落脚点），能力引起经销商的兴致 。招商战术是系统性的，不仅仅是一个招商规划；战术蕴含前期（确定指标市场、招商规划造订、资源投入规划、招商工具美满等筹备性工作），招商中（客户选择、沟通话术、合作签约等拓展中工作），招商后（协助造订市场启动规划、市场各阶段拓展推动规划、市场用度核销等扶商育商工作） 。经销商城市关注市场后续的市场服务工作，其中，沉点是用度若何核销、市场秩序若何治理等关于市场运营保险层面的问题，区域性酒企在造订招商战术时，要进行有关造度的美满，解决经销商的后顾之忧，能力让他们安心地与企业悠久合作 。
再美满的战术也必要高效的团队去执行，不然就是空谈 。俗话说“磨刀不误砍柴工”，在招商工作推动前，要针对招商人员进行集中性进建招商战术和专业招商技术培训，达到人人纯熟把握招商战术工作中每个环节的沉点，在招商工作推动钟装不跑偏、不遗漏”，高效高质执行 。招商工作的成功是留给有筹备的人，只有在“万事具备”的同时，能力借助“东风之力”，不然所得的设法只能体此刻嘴上，落不到实处 。
