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欢迎光临888集团征询酒水事业部凭据近几年服务区域企业增长案例和对区域酒企逆势发展的观察相识，总结出“只有区域企业找对发展蹊径，就能直面区域内凶残竞争”的论断。战术系统沉构、品牌沉塑、打磨优势产品、打造一套卓有成效的营销模式、磨炼出一批能争善战的销售行列，整合出综合优势，就能在区域市场迎击名酒、省内龙头和酱酒品类，拓宽区域酒企的生计空间，打开上升通路，沉拾增长之路。

战术系统蕴含战术方向、战术指标、战术蹊径、战术治理、战术支持系统等方面。部门区域酒企的衰败，究其底子原因是企业的发展战术和战术支持系统出现了问题，企业的战术系统没有跟上宏观环境、行业环境、消费需要的变动和竞争发展的必要。当然，也有企业是战术方向、指标、蹊径有问题，俗话说：“方向不合，致力白费”；褂衅笠凳钦绞踔卫砗驼绞踔С窒低秤形侍，内部山头林立，各吹各的号，各唱各的调，无法协调统一，战术执行与战术方向不能达成一致。

因而，沉构方向一致性的战术系统显得尤为关键。若何构建方向一致性的战术系统，要通过以下五个步骤：

 步骤一 ：深度内表部调研，做到良知知彼。

市场调研是所有可行性规划落地成型的基础，没有内表部的深度调研，所有规划都是空谈。调研的内容蕴含组织架构、销售模式、产品的价值系统、促销方式、消费群体、用度比例、广宣投放等。要想在市场竞争中立于不败之地，就必须做到良知知彼，因而也必要一次全面的调研。

深度的市场调研首先从宏观环境趋向变动、行业变动及消费者需要变动动手，分析、研判政策和消费趋向的走向，结合企业自身的特点，预判战术方向。

其次是基于企业自身的审视，萦绕产品、价值系统、销售渠路、品牌推广、组织执杏注资源配称蹬转销身分及自身段造、机造、流程等进行自我诊断，找出自身不及，尽最大抵力进行调整，使自己变的更好、更壮大。

再次，从整体市场着眼，相识各价位段品牌的散布情况，明确各价位段的竞争格局和入局的难易水平，从而确定新产品开发所切入的价位段。

最后，针对确立价位段的重要竞争敌手进行调研，要萦绕营销身分找到其不及或弱点，汲取其好的做法和经验。从其露出的弱点动手，以竞争对比的方式，扬长避短，大体理出压造重要竞争敌手的营销思路和必要的配套机造、组织。

 步骤二 ：营销身分诊断，找出造约发展的主题成分。

对企业自身的内表部做了深度调研后，通过对有关营销身分的诊断，找出造约其发展的有关成分，在诸多成分中，要明确主题重要成分和次要成分，先解决哪些，后解决哪些，哪些对现阶段会产生影响，哪些以来会产生影响，哪些会给竞品留下机遇，哪些会给自己创造机遇。

经过对有关营销身分的全面诊断与分解，相应的矛盾跃然纸上，了如指掌，一些问题也就随之浮出水面。

 步骤三 ：曲直势分析，确立战术发展方向。

找到造约其发展的主题成分后，要与竞品做更具体的对比，明确市场竞争中本品的曲直势，知路自己的强的处所强在哪儿，弱的处所弱在哪儿，机遇在哪儿，威胁在哪儿。且通过对有关数据的分析和对比，要明确指标——强的处所要更强，弱的处所要拿出卓有成效的解决法子。只有知路自己在市场竞争中所处的地位，能力明确下一步的战术发展方向。

战术方向只有三个维度：成能力先战术、差距化战术和集中化战术。企业战术的选择是基于这三个维度的组合，或凭据企业自身情况选择更侧沉于哪一个方面。具体而言，有规模优势且产品同质化严沉的企业侧沉于成能力先战术，利用规模优势获得成本优势，利用廉价构建壁垒，阻止中幼企业的进入；规模较幼、品牌较弱的企业更侧沉于差距化与集中化战术，利用竞争的不合称性，获得部门竞争优势，有序滚动发展，积幼胜为大胜，旋转整体竞争局面。

 步骤四 ：凭据战术方向，确定发展指标及执行蹊径。

凭据战术方向，企业应该造订出至少三年甚至是五年的发展规划，确定发展指标，并造订出达到这一指标的蹊径和步骤。

战术指标分三个档次，行业指标、年度指标和分化指标。最上层是行业指标，是基于中持久战术规划下的指标，蕴含在中持久内达到行业内的什么地位，或达到某区域的什么地位，或某区域某个价位的什么地位。第二层是年度指标，年度指标不限于销售指标，也蕴含与战术执行有关的主题指标，如市场建设指标、产品开发指标、组织建设指标、广宣投放指标、出产指标等等。

只有有效地将中持久指标翻译成各职能部门的年度工作指标，能力将各部门有机组合在一路，形成方向一致性指标，共同为达成战术指标服务。

最后是分化指标，有效的将各分项指标落实到各有关职能部门，落实到每个责任人的头上，落实到每月、每周，能力将战术方向及指标层层传导到企业的每幼我，纳入到月度、年度的查核傍边，每幼我能力为企业战术的落地掌管。

执行蹊径是基于正确的市场分析前提下，凭据市场机遇、自身优势和竞争态势找到市场的突破口，并以此点为基础，在区域、产品、价值系统、渠路、品牌推广、组织配置、资源支持等方面合理组合，且针对性造订各营销身分的操作步骤，打造出更大的优势，从而在竞争中获胜。

 步骤五 ：萦绕战术方向及蹊径，构建战术支持系统。

战术的执行除战术方向、指标及蹊径正确表，还必要成立配套的战术支持系统，以保险战术的有效落地。战术支持系统蕴含出产配套、瓢荼皈撑、组织配称、资源保险、造度支持、流程优化等方面。这些身分都是为战术服务，战术必要这些身分达到什么尺度，这些身分就要进行相应匹配和调整。

一个系统的战术系统，要形成一个齐全关环治理，循环过程中不休的纠正与纠偏，势必会给企业带来新的朝气和活力。

大部门区域酒企经过较长功夫的发展，品牌认知已经与新生代的消费需要产生错位，与年轻一代的主消费潮水产生误差。品牌认知可能仍停顿在上一代人的影象中，但老一代的消费能力已经不及，此刻的主流消费人群又对其认知很弱。以前的品牌认知可能仍停顿在30-50元的廉价位上，但这个价位段早已不再是主流消费需要与价位段。产品的重要诉求还是在“有劲或纯粮、不口干、不上优等”，已经与现代酒水饮用的舒服性、政商务性、用酒低度化、口感丰硕化、生理需要满足等多元化的需要产生脱节。

基于以上原因，酒企要先更新此刻消费者对老品牌的认知。刷新认知就必须沉新对老品牌进行定位，输入切合现代消费潮水，并挖掘企业具备的良好基因，能与其它品牌做区隔的新概想。通过品牌故事和适当的宣传，使老品牌沉新激活，唤起区域内主流消费者对老品牌的认知与传承。具体有以下三个步骤：

 步骤一 ：品牌要精准定位，与竞品做区隔。

白酒合用人群、场景极度丰硕，价值带非？矸，单瓶从几元到上万元。从巨大的市场和宽泛的价值系统中，品牌与产品要摒弃求大求全的生理，不要想着满足所有消费人群、所有消费市场、所有价值区间。要基于企业自身的优势、能力及市场竞争突破点启程，从现有的基础市场做起，基于市场的竞争必要做细分，做单点突破。对于低端光瓶酒、高端光瓶酒、中低档盒装酒、中档盒装酒、次高端及高端的商务用酒，企业要基于自身情况做出弃取，在能力不实时将力量集中于一点才有可能突破。

白酒企业的发展通常有两条线，一条线是销售区域上覆盖的广度，另一条线是产品价值系统上覆盖的宽度。它是两个相互作用的同心圆，圆心就是企业的主题利基市场、企业的主题产品价值。在这个发展逻辑下，区域、价位合一的圆心是所有发展的基础，这就是品牌精准定位的点。

这里以洋河、古井举例。洋河作为老八台甫酒，在21世纪初抓住了商务消费低度化、舒服性的时期潮水，从浓香大品类中挖掘并推出绵柔型白酒，结合自身汗青底蕴推出蓝色经典，从江苏逐步走向全国，销售区域遍布全国各地，价位段从10多元的洋河普曲，到百元价位，再到千元价位的手工班；古井则在浓香大类中推出淡雅，做细吩旆类，加上工艺上以原浆概想做区隔，助其迈入“两百亿俱乐部”。

在消费趋向不休的变动中，一些区域酒企走出了适合自身发展的路子，企业品牌产品的定位精准且清澈，为白酒行业的发展带来了新的创意和案例。如趵突泉从本地水质好及本地名泉大IP的基础上推出泉香型白酒，泥坑酒厂从口感中区隔推出的更高丰硕度的净雅香。

品牌精准定位不仅仅是个概想，它更是个价值链条，要安身于企业特点深度挖掘，从多角度阐释出它的价值，并使用到营销中去开释出它的价值。如净雅香的“54321”工艺密码，“净雅如莲，君子相伴”的文化内核，“比酱香更绵柔，比浓香更绵厚”的品质特点，都是立体打造“更高丰硕度白酒”的沉要成分。将这些支持“口感更丰硕”的特点融入到企业的宣传和市场营销傍边，就会突显出净雅香的异乎寻常，与其它品牌进行有效区隔，从而在次高端价位启发自己的一席之地。

 步骤二 ：讲好品牌故事，做底蕴。

无论是老名酒还是区域性白酒企业，城市有较长的汗青，也曾有过鲜丽。企业要长于利用企业在其汗青悠久及已经鲜丽的优势上做文章，基于品质、文化、汗青等方面打造出属于品牌自身可能让人津津乐路、口口相传的品牌故事。茅台是讲故事的高手，用茅台酒为红军疗伤、巴拿马摔瓶夺冠等故事流传很广，为茅台占据白酒榜首地位立下了汗马业绩，为茅台成为第一品牌打下了坚实的基础。

讲好品牌故事要从品质、汗青、名人、区域特点、企业文化或区域文化等方面动手，基于实事又可高于现实，放大品质、汗青及文化的特点。

讲好品牌故事要与品牌的调性相切合，不要用负面的汗青人物，更不要用与品牌调性不符的故事。

 步骤三 ：做好品牌传布，做唤醒。

品牌定位、品牌故事都是企业向内的，是品牌传布的基础。品牌传布是向表的，只有传布出去能力展示品牌价值，能力引起指标消费群体确把稳。

品牌传布有两方面工作，一方面是品牌活动，一方面是媒体投放。

品牌活动的主题是造就主题消费者，所有活动设计都是萦绕若何找到主题消费者、若何锁定主题消费者、若何造就主题消费者等工作发展。蕴含新品或新市场的上市颁布会、酒厂年度的封藏大典、品牌的会员系统建设及守护、贯通整年的主题活动、回厂游等消费者文化履历平台建设、企事业单元及社会集体圈层建设、一桌式品鉴会等通例的消费者造就活动等等。

媒体投放的主题是萦绕指标消费群体进行有选择的广宣投放。以指标消费群体是高端人群为例，媒体资源选择如下：

1、户表媒体资源：选择上就要找高端人群经；疃拇λ型斗，如高铁站、机场、高速与城区结合的高炮、市内大牌、城市围档、公交车体、当局主题思关左近的公交站亭告白、高端车4S店旁边的告白位等等。

2、楼宇及室内媒体资源：高档社区楼宇、商务写字楼楼宇、高档社区车库门栅等，也要针对高档消费场所进行广宣投放，好比本地的五星酒店、高档餐饮店专属包厢等。

3、空中媒体资源：重要以广播电台投放为主，结合促销活动选择处所电台进行广宣投放。电视告白投放要视企业的发展阶段选择性投放，前期不宜做电视台的广宣投放。

4、终端广宣投放：企业肯定要器沉终端的广宣投放，终端是酒水销售的主题渠路，是直接影响消费酒水决策的处所。同时也是一个极度精准的广宣资源，是一个花钱较少、但成效很好的广宣投入。主题流通终端的专柜陈劣注柜楣、灯箱、店内KT板、单透及酒柜上的价签、柜贴、门腰线、推拉贴等等，企业要造作丰硕的终端宣传物料，并针对业务人员造订赏罚机造，纳入到绩效查核傍边，能力做好终端的品牌氛围。

5、自媒体资源：公司要做好微信公家号，品牌故事重要以公家号为载体做传布。要利用好公司所有员工及经销商、终端商的微信伴侣圈，员工每天转发公司设定的广宣内容，经销商及终端商阶段性转发公司设定的广宣内容。建设公司自己的抖音、快手等短视频平台，拍摄高质量文章，视情况礼聘专业团队运营。

6、新媒体：可凭据现实情况选择性与头条、抖音、百度及其它短视频平台合作，设定前提针对精准人群投放告白。

7、企业运营传布：开好新产品上市颁布会、办好回厂游、大规７⒄蛊芳岬。

8、行业媒体平台：重要是以招商为主张的媒体平台，如糖酒会、中酒展、新食品等媒体，凭据招商必要，选择性进行投放。

做好品牌传布，肯定是基于企业自身能力和实力来选择投放媒体。通常情况下城市有固定的广宣投入比例，在启动市场的前期可适当增大比例做预投。

区域性酒企的衰败肯定是从产品的衰败起头的，老的产品因存在固有认知、价值穿底等问题，企业很难再用老产品解决消费者对品牌的新认知，也很难解决渠路竞争力不及的问题。所以，沉新沉点打造一款或一系列品质过硬、切合品牌调性且有个性的新产品，是区域性酒企沉新焕发朝气的沉要步骤。随着新产品在指标市场立稳脚跟，再向上、向下适当延长产品线，扩大价位覆盖领域，做大市场份额，构筑竞争壁垒。

若何开发一些有竞争力的拳头产品？必要关注以下三个方面的工作：

 第一 ：要有切合品牌调性且有个性的产品包装，让消费者容易影象及遐想。

一套好的产品包装可能展示出品牌的特色，可能让消费者仔细参观把玩，可能让其影象深刻，也可能在多多产品中突显出来。新的包装设计要注沉瓶型、盒型、材质、工艺及元素的设计，也可思考在营销过程中的常用促销步骤的方便性，还要结合原成功产品的基因传承性，这些都必要在好的品牌创意下，依附专业的包装设计人员或设计公司用心打造。

如洋河的蓝色经典系列产品，就是在已经位劣装老八台甫酒”且热卖的洋河大曲的基础上设计实现的。新包装延用了蓝色，瓶型在老瓶上升级刷新，整体风格相近，又有显著区隔。表包装设计导入绵柔型品牌诉求，流线型瓶型也在展示其柔和特点。既容易影象又能与“老名酒”的汗青有关联，是一款成功设计的典型案例。

 第二 ：要有过硬的、不变的产品品质，能经得起消费者检验及横向对比。

区域酒企多数有终年在用的老窖池、成熟的酿造工人、经验丰硕的酿酒调酒技术人员，在白酒的酿造、勾调上有着先天的优势，只有下刻意把好质量关就能做好产品的品质。出厂的所有制品酒水都要注沉产品品质，在沉点打造的产品上尤其要做好产品质量。拳头产品酒水在质量上要拔高一个档次，做到酒水品质面的相对优势，让懂酒、好酒的定见翘楚在同价位分歧品牌的横向对比中能感触到品质差距，同时要使用盲品会、民间品酒师大赛蹬转销活动扩大这种相对优势。

 第三 ：在有副品牌区隔的情况下，当令上延、下延产品线，扩充对分歧价位的覆盖，强化区域领域内的产品优势。

拳头产品的开发要明确价位段，且系列不宜过多，前期最好不要超过三款，且都要散布在指标价位段内，给消费者一个清澈明确的价值认知。

拳头产品在指标区域站稳脚跟后，就要当令上延、下延产品线，通过对分歧价位的覆盖，扩大品牌在该区域的销售，壮大自己的实力。但产品的上延与下延不能以中伤拳头产品为价值，在产品的定名、包装、价位段上要做好区隔，以防误伤拳头产品。

市场营销的启程点是应对行业内的竞争，在战术领导下，整合产品、价值、渠路、推广、组织、资源等方面营销身分，形成一套系统的市场操作规划，就是成立新的营销模式。在新的营销模式运行中，逐步美满，练就一套成熟的、卓有成效的、综合的营销打法，有效应对同业的竞争。

营销模式的形成是基于对内、对表的深度相识，知已知彼，找到重要竞争敌手的弱点，强化自身的优势，并通过营销组织、营销伎俩放大优势，就能在市场竞争中战胜竞争敌手，扩大市场份额，提高品牌影响力。

充分摸清利基市场各价位产品的竞争状态，找到最容易下手的价位段，找到主题竞争的幽微环节，基于最容易下手的价位段的拳头产品初步构建营销模式。

打造一套卓有成效的营销模式重要有以下两个方面：

 第一 ：用样板市场来验证营销模式的有效性，并总结美满营销模式。

营销模式的初步成立要基于一个安身点，不易盲目扩大。安身点就是试验田，用来验证营销模式的有效性，所以拔取样板市场很关键，经销商的共同水平、业务团队的能力、市场竞争的强度、自身品牌的影响力等等，都是样板市场选择的前提，拔取前提最好的点更易获得试点的成功。试点市场由主题辅导直接主持大局，这是试点市场是否成功的关键身分。主题辅导亲自挂帅能力突破原有体造、机造，增长矫捷性，提高决策效能。

在试点成功后，矫捷的体造、机造、操作方式要加以固定，总结成一套美满的操作步骤，并从试点行列中抽调对试点市场操作理解透辟的人，选择另表的同量级市场进行模式初步复造。在模式复造的过程傍边找到执行中的问题点，深刻斟酌论证，并对原有的操作步骤进行建改，确定最终的营销模式。

 第二 ：做好区域化布局，构建板块化市场。

样板市场的沉要使命是磨炼行列，待样板市场有肯定的成就后，进行裂变复造，滚动发展，量力而行。营销模式经过试点、复造、总结、建改后，要进行更为宏观的区域化布局，确立板块化构建优势市场的思路。对更宽大的指标市场进行分级，通常分为主题市场、沉点市场、潜力市场和通常市场。

主题市场以厂家主导的方式进行模式复造，确保模式复造的成功；沉点市场选取厂商共建的方式进行模式复造，确保模式的有效性；潜力市场及通常市场暂不导入新的营销模式，以招商方式做区域的基础布局即可。为共同模式复造，必要大量可能把握新模式的业务行列，在样板市场要大批招聘业务行列，通过样板市场磨炼业务行列。在得到有效磨炼的业务行列当选择优良人员调到新的指标市场，进行营销模式复造。

对于市场的发展速度，企业要凭据自身实力情况和治理能力量力而行，滚动发展，不要因盲目扩张而产生较大的经营风险。

营销执行以报答本，再好的战术战术，再好的设法和思路，最终都要落实到执行上，不然所有都是空谈。因而，磨炼一套拥有战斗力的营销团队是企业决胜的关键，是最沉要的一个落地环节，也是检验、检点前面战术、战术、步骤是否切合企业发展法规的最有效的伎俩。好的营销团队能够做到举一反三、稳扎稳打，为企业的成长和发展保驾护航。营销团队战斗力的打造具体要从六个方面着手：

 第一 ：团队要有明确、清澈的指标。

达成指标的尺度要明确、达成指标的功夫要了了，并将指标分化到有关各级经办人员，并清澈到每周、逐日。指标要可量化（如件数、铺货家数），尺度要明确（2个单品进店，6个面以上算达标）。忌指标吞吐、不做成员分化及功夫分化，不然容易导致责任不清、压力不能传导到执行结尾。

 第二 ：团队要有达成指标的蹊径。

达成指标的可执行的操作步骤，通过培训、领导让每个有关人怨仄握。项目掌管人要钻研执行战术，规划出合理可行的操作蹊径，并为团队的执行建设相应资源，整顿出基础执行人员尺度话术。这样可解决团队成员能力分歧，执行成效差距过大的问题。

 第三 ：团队要有奖罚措施。

对未实现指标的人员若何处罚，对实现指标的人员若何嘉奖，都必要考量，以提高有关人员的责任感及积极性。除在绩效奖金体现经济伎俩表，还必要在日、周例会过程中进行表彰、品评、嘉奖、处罚、体罚等作为辅副伎俩，达成奖罚的最好成效。

 第四 ：团队要成立过程反馈系统。

定期由经办人员提报工作实现的进度，并附具体过程资料备查，可用定期会议汇报造度及报表实现。如周例会、周报表及铺货明细资料等，由部门辅导督推进度，领导并表彰先进、品评落后。

 第五 ：团队要成立过程监控系统。

对已达成的阶段性指标及了局指标进行查抄，找出与指标尺度不符的事项，可由部门经理或督查部的专项查抄实现（以指标达成尺度为凭据对过程反馈系统中的具体过程资料进行查抄）。查抄了局实时反馈到项目掌管人处，对出现的问题实时调整和奖罚。

 第六 ：团队要成立绩效评估系统。

将达成了局及查抄了局交付人资部门，并综合评估，纳入绩效查核项，核算当月工资，实现赏罚。

2024年，白酒行业产量依然一连下滑态势，从2017年到2023年产量已经腰斩；行业的集中度也越来越高，头部企业的销量、利润的占比都在急剧上升。区域酒企想要逆势得到发展，就要进行深度刷新，从战术、品牌、产品、模式、团队等方面进行沉构和打磨，实现自我的建复与成长，形成综合性的竞争优势，能力应对名酒、区域龙头和酱香品类的扩张之势，沉拾上升之路。