贸易经营系统设计之：田园综合体贸易系统

窗表起头飘雪，在江南处所，屋里温度比野地里高不了几多。但今天写的却是“大热主题”---田园综合体，从2017年一号文提出这个概想之后，各路神仙的钻研成就已是“车载斗量”，专题讲习班遍地着花。

热烈傍边没人会商“田园综合体的贸易系统”，犹如窗表气温一样，这个课题被冰封。在大冷日子里，我们打开这冰封课题，在做田园综合体贸易系统设计。笔者相信，关注本文的读者都是内行，因而首先给读者交代设计技术路线：

A 幼镇有业主/游客两个群体，分析其消费能力，行为特点及消费门类，构建两条消费链。

B 凭据两条消费链成立两个贸易服务系统，尽量使得这两个系统交叉共享客源。

C 运营公司成立公共服务平台，为商家们提供公共设施与公共服务。

D 为造就业态成活，先造就贸易系统经营成活，使得商铺产生资产价值，而后销售。

NO.1 项目根基情况

这个田园综合体有千亩农田加两百亩房地产。距离大城市近百公里
８┨镉么Σ怀梢耘ぷ，必须种植粮食作物。在节假日进入本项目地休闲游览人丁较多，但在工作日及冬季，无人问津？土髁砍鱿殖彼刺。游览资源平淡无奇，仅适合作为周末度假主张地。

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NO.2 指标客群定位

无需避讳，当下田园综合体以房地产开发为主盈利点。既然是房地产开发，就会有买房的业主Ｋ伎嫉降刂反蠖嘣诔鞘性督，业主们很难两全居家与上班，只作为第二居所。用以家人节假日短住，或者安放退休的前辈们长住。

若是只满足业主们生涯需要，那在幼区里开个幼超市就够了。但地皮使用权出让前提往往带有百分之二十以上面积作为贸易用处
；欢灾，建设100平方米住宅，就要会搭配20平方米以上商铺。若何使得这么大比例商铺经营成活？读者会想到敞开门做社会生意，我们也是这样思考的，服务于观光度假的各类消费者，我们称之为“游客群体”。

业主群体与游客群体组成了田园综合体客源，经过采样分析，这两个群体的消费内容与能力、行为特点却有显著差距。我们综合整顿出两条消费链，别离对应这两个客群。

NO.3 经交易态定位

事实上好多消费行为是随机产生的，并没有预先打算好的采购指标。那些消费数据曲线，饼图，柱图在贸易系统设计时我也不知路该怎么用。而往往一个大大意表可能引起消费。例如这座高耸在寒冷海滩上“最孤寂图书馆”，就颠覆了人们对海滩，对图书馆的认知，猝不及防的游客们没有预约不能参观，但是翻墙也要进去瞧一眼，这并非为了想书，只是为了证明“我来过”。当然也会顺便喝热杯咖啡。

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又或者走在和平古老小路，看见老婆婆手中刚绣好的布老虎，给自己一个幼幼惊喜，无论若何也要买下来，好让那片刻温馨时光悠久留。铺排度假固然是主张性消费，但随之产生的消费行为却充斥无意性，作为设计者，我们不应受限于主张性消费需要，而应积极疏导消费，造作惊喜，尽量耽搁消费链。

城里人跑去远郊买座屋子，都说是为了田园景致，蓝天白云，溪水丛林。我们为业主们提供的“健康生涯”服务蕴含医生下领导的食疗馆、图书馆、生鲜市场、农耕活动、艺术学堂。往高调说，我们提倡健康生涯方式，往乡愁说，我们让返璞归真的田园生涯妄想成真。

上述说过，贸易地产面积占比十之过二，单靠服务于业主们的业态当然填不满这么多面积。因而我们又设计了满足游客们需要的“田园生涯”业态。整个贸易供给系统见下方图形：健康生涯+田园生涯=欢乐生涯。

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田园生涯业态蕴含诸如户表活动、文艺创作者聚落、田园美食、艺术客栈、社团活动设施、草地音乐会场地等。让满血新生的户表活动俱乐部，情怀难过的客栈老板，囚首垢面的艺术家都跑到田园综合体来，寻找他们心中的奥秘花圃，这样贸易面积就能够填满了。

健康生涯业态与田园生涯业态是共生业态，其中大部门业种是交叉共享客源的。消费者从城市来到田园综合体，先参与三幼时定向越野跑，亏损掉两千大卡热量，而后大吃大喝补充体能，乏了，在草地躺椅上晒太阳，鉴赏远处吉他弹奏的欢快曲子，洗个热水澡，睡到“天然醒”，临走去农场采购集市新鲜西红柿、土鸡蛋，还有盆栽鲜花，而后疲乏不胜地回城。这就是我们设计消费链的准则-----把钱花光，快意如意！

NO.4 经交易态定位

开发商投资田园综合体，农业公司投资耕作设施，服务商销售商品，基地运营商承接业主委托资产治理经营，并且为服务商提供公共设施与公共服务，四种经营主体在基地内天生贸易生态圈，其消费劲重要来自于周末度假市场，其服务商持续裁减更替，其商品与服务持续创新。位于供求关系C端的消费者群体总能提出新需要，促使B端的服务商持续致力推陈出新，并且疏导消费市场接受，使得贸易生态圈动力源源不休，生生不息。

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NO.5 从消费链到贸易生态链

上面讲的十几种业态凭据什么准则组合？各占面积比例几多？铺排在哪个地位的商铺？若何确定各铺位的租金价值？在田园环境下若何布局贸易点？一系列经营性问题必要明确回覆。

要实现这堆作业，首先要做好“业态匹配度分析”。技术上发展解说的确有点复杂，逻辑上却很单一，就是确定哪些是主张性消费，哪些是衍生性消费。拔取缔费意愿最明确的主张性消费业种，作为消费行为起点，把关联最亲昵的衍生消费业衷焯排追随其后，依照关联度递减关系逐一排序，通过“业态匹配度分析”以及“消费行为分析”，构建起田园综合体消费链。读者都熟悉的场景是：在电影院取票柜台卖爆米花和汽水，在火锅店里卖王老吉，在绿皮火车站卖方便面。至于哪些是主张消费？哪些是衍生消费？以读者的冰雪聪明，就不用我多说了。

确定业态“主仆排序”之后，接着分析客流量在业态系列中的分配比例，各业态消费停顿功夫几多分钟，均匀客单价消费几多钱，必要做复杂多维度分析，这就有点烧脑了，打。≡诙辔确治鲋，成就单一了然，一张业态散布图，一张租金散布图，一本招商政策书，江湖人称《两图一书》，是我们团队的原创宝贝，读懂了天然能够在贸易经营界域仗剑天涯。

我们凭据消费链设计贸易系统。规划师凭据贸易系统指标设计商铺状态与布局。

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NO.6 本篇总结

1、解构田园综合体职能，评估其资源天赋。

2、明确两个消费群体，一个是业主群体，一个是游客群体。分析其消费行为特点，构建消费链，凭据消费链设计服务供给链。

3、协调好四个经营主体利益：第一个是业主，在屋子没卖完之前，开发商是最大业主
；第二个是服务商群体
；第三个是农业公司
；第四个是基地运营商。四个主体互补依存，客源共享，风险共担组成贸易生态圈
；卦擞淘俗鞴卜务平台。

4、各得其所？⑸毯屯蹲室抵骰袢∽什允找，重要是租金，更沉要的是资产增值效益。服务商获取销售利润和劳务费。农业公司获得种养收益，基地运营商获取服务佣金。

本文笔者呢？只想得到读者一个“赞”。收笔已是凌晨，窗表万籁俱寂，雪还在飘吗？

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