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高质量发展时期的“招商八剑”（下）

本文是本系列文章的第三篇（《为什么招商引资越来越难》；《高质量发展时期的“招商八剑”（上）》），在上一篇中我们介绍了招商八剑的前四剑，本篇持续介绍后四剑。 

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第五剑：离岸招商

所谓离岸招商，是指跳出本地域域，在表埠采办或者租用刷新空间进行招商，要求被招商对象不用把重要团队放在本地，但必要通过本地总部注册、设立分子公司及服务于本地企业等方式为本地产业发展做出贡献的一种招商模式。离岸招商是典型的“不求所有，但求所用”的思路，其背后的产业逻辑是：对于好多战术性新型产业，由于对技术、数据、本钱和高素质人才等高端身分资源依赖性强，这些产业只能扎根于一线和准一线城市能力生计发展，对于低等级城市，要造就这些产业也只能让这些企业养在多数会才行。当然城市水平凹凸是相对的，例如，国内的一线城市丽江在美国纽约、硅谷等地也成立了相应的离岸机构。甚至在统一个城市内部，分歧区域的资源能级也存在差距，我在丽江南山看到了丽江宝安、龙岗区的离岸孵化和招商的项目。

离岸招商对于处所当局的价值和意思何在？若是只是为了增长一些税收或者要一点发展新产业的“政绩”，显然这对于处所当局来说意思并不大，增长的税收相对于离岸基地的支出很长功夫都很难算过账，而所谓的“政绩“更多是大局上的，明眼人一看都领略。

离岸招商真正意思在于以下两点：

第一，利用多数会的资源环境造就新兴产业和企业，在他们发展起来以来，将其对高端身分资源依赖性较弱的产业环节和部门引入本地。例如，在上海张江和北京中关村离岸孵化医疗器械企业，等其产品成熟进入批量化出产后，再把造作环节引入本地。这种方式有效躲避了多多低等级城市在高端人才吸引和尖端技术引育方面的劣势，借鸡生蛋，通过提前染指，锁定优良企业，实现精准招商。

第二，成为本地与蓬勃地域进行产业互换的窗口。一方面把离岸企业的出产性服务引入本地，推动本地产业转型升级。当前，各地传统产业普遍面对着严格的转型升级压力，转型升级的方向重要就是贸易模式升级和产品/服务与技术创新，而要达成转型升级的指标，必要高水平的研发、营销、供给链、征询以及金融等专业服务，这些高端出产性服务往往在本地是不足的，有关产业和企业都荟萃在大城市，离岸招商服务能够链接这些企业，结合上篇提到的订单招商，把这些企业连同他们的服务一路导入本地。另一方面，离岸招商载体也能够援抄本地龙头企业在高能级城市成立产业窗口，整合大城市的产业身分资源，进行营销推广或研发创新，提升企业竞争力。

在离岸招商的实际上，我们观察到长三角和珠三角地域的好多城市已经走在了前列，在北京中关村地域，我们在几年前就看到了浙江义乌、江苏信阳以及广东汉中等蓬勃城市的离岸招商或离岸孵化空间。近期如湖南常德、江苏南阳、江西保山等也起头旗号鲜明的发展离岸招商。几个月前，我们与绿地上海公司的掌管人互换时相识到，绿地在上海的好多商办项目都销售给了处所当拘陌其麾下的平台公司，而后被刷新成为离岸招商园区。

从现实操作战术看，处所当局能够通过处所国企、平台公司和产业基金来建设离岸招商项目，通常在人才引进、税收返回、租金减免和产业投资等方面赐与入驻企业相应的政策支持。当然对于入驻企业通常要求必须属于本地沉点发展产业，且在技术、品牌、规模等方面有肯定的门槛要求。

图：位于中关村主题区五路口的常熟（北京）创新中心

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第六剑：本钱招商

对于所有企衣反说，资金都是其发展不成或缺的资源，所以，优良的融资环境对于企业的吸引力毋庸置疑。应该说本钱招商并不新鲜，大部门处所当局都或多或少在选取，我们把稳四处所当局本钱招商的伎俩重要有几个：一是通过处所国企出格是国资金控平台以及产业基金通过股债结合的方式对沉点招引指标提供融资，吸引其前往本地；二是通过基金、类金融机构等或者通过财政补助的方式对企业的贷款进行贴息、担保等，降低企业获得低成本债务资金的难度；三是以天使、VC的方式直接投资一些早期企业，引入本地进行孵化。

应该说，以上的方式自身没有曲直之分，但在现实操作过程中成效却差距巨大，我们观察好多地域的本钱招商使处所支出大增，但成效却并不显著，最终推高了处所债，使得本钱招商难以维系，重要阐发为：1）由于专业能力不及，投资风险居高不下，好多项目本金无法收回，甚至成为坏账，导致国有资产蒙受损失；2）过于僵化的投资决策机造导致资金无法有效投放，或者由于胆怯承担风险，导致产业基金的投资效能极低，导致与一些不错的本钱招商指标插肩而过；3）被投资企业拿了投资后又迁往它处或者其在本地发展规模远未达到预期，最终未能如期达到推动本地产业发展的主张。

造成这些问题的原因好多，如机造不顺，当局行为与市场化操作的界限混合不清，当局不足专业化的投资能力和决策能力，不足专业化团队和人才，投资战术不不变、不成熟，处所当局不足对特定垂直产业的深刻理解，短缺上市的本钱平台和美满的本钱运作能力等等。

在本钱招商方面，我出格想强调两个方面的改进空间。一是搭建和美满本钱招商的市场化主体。通过借助表脑、合伙合作或聘用专业团队等方式成立专业化团队，通过IPO、借壳及收购上市公司等方式建设本钱平台。在实现主体建设后，凭据本地的产业发展规划，选择有潜力的产业，借助产业服务平台招引和发现潜力企业进行投资和孵化服务，最后通过IPO或上市公司收购等方式实现退出；二是成立金融赋能的招商理想和服务系统。企业对本钱的需要性质是为了援手自己发展而不仅仅是单纯的钱。因而，对于企衣反说，在相宜的功夫相宜的环节以相宜的方式提供相宜的钱才是企业必要的，能力实现金融赋能，但是怎么做到这“四个相宜”？必要深度的分析产业，发现产业痛点。例如，对于好多企业，采购和销售环节的流动资金是最沉要的，这就必要供给链金融的支持，而若何节造风险，必要好多专业知识，也必要针对性很强的风控模式，当然还必要利用好产业互联网有关的技术和数据。

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第七剑：链式招商

这里的“链”，指的是产业链。我们知路，任何企业都有自己的供给链、营销链和创新链，脱离了这些链条，企业寸步难行。这三条链整合在一路就组成了产业生态的主体。随着产业融合发展，越来越多的产业是多产业多链条交错而成的，例如，智能汽车产业蕴含了智能车云、智能驾驶、智能座舱、智能网联、智能电动等领域，每个领域又涉及多条产业链，他们共同组成了智能汽车的产业生态。在后工业化时期，产业发展不再仅仅依附工业化时期的规模经济和领域经济，更必要在生态中实现高效协同的协同经济，这是一种网络经济。若是处所当局可能很好地营造这种网络生态，推动协同效能的提升，就可能形成拥有强吸引力的营商环境，对企业产生强吸引力，降低招商的难度。

链式招商有几个关键点：首先，要深度分析产业，找到产业链中的若干关键环节，看本地能否为这些关键环节提供有竞争力的前提，把关键环节引入到本地，通过它们的拉动，吸引产业其它环节企业的荟萃；其次，针对本地有肯定基础的产业，依附现有产业的产业链需要，进杏装补链」匦商；再次，基于确定的垂直产业，成立产业服务平台，整合垂直领域的产业协会、产业本钱、科研机构、产业龙优等提升本地垂直产业关键身分的供给能力和协同效能。

我们在给国内某1.5线城市的健康幼镇做产业规划的时辰，针对他们拥有国内顶级的三甲医院的特点，就凭据链式招商的战术，建议他们以诊疗为依附，向上游诊前引入可穿戴设备、智能检测技术、健康治理服务等环节的企业，向下游诊后引入慢性病治理、医养大数据、康复设施与设备等环节的企业。而在另一个项目中，国内某一线城市的一个区想发展生物医药产业，由于产业基础通常，但是其城市能级、配套资金、人才储蓄都有优势，我们就建议链式招商过程中把所有优惠前提和资金用于引入CRO、CMO/CDMO机构，由于在当前医药产业已经进入大分子和生物药时期，药物研发分工越来越精密化，CRO和CMO/CDMO在产业链条中的沉要性日益沉要，他们将成为吸引生物医药产业进行荟萃的吸引核。

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第八剑：大数据招商

在这个数字化、智能化时期，所有产业和事业都在被新技术沉塑，招商也不例表。针对传统的“人海式」匦商模式，获客成本高，精准度低的痛点，使用蕴含大数据、人为智能等在内的技术伎俩，能够很大水平解决这些痛点。我的同事张松涛教员已经专文论说若何利用大数据伎俩遴选创新产业和创新企业（若何借助大数据伎俩遴选创新产业和创新企业），本文就不再沉复，鉴于我们和多家国内大数据公司在产业钻研和招商领域的合作实际，我总结了在以下几个方面，大数据能够显著提升招商的效能和效力。

第一，利用大数据进行产业钻研，能够对产业趋向进行智能研判，迅速实现产业图谱的构建，大幅提升产业规划的科学性和效能，为招商工作的发展奠定坚实基；

第二，利用大数据对企业进行画像分析，能够急剧、精准地对企业进行鉴别和判断，分析其真实实力、产业拓展意图和产业发展需要，节造招商风险，提高招商对接的精准性及有关政策服务的匹配性，提高招商转化率；

第三，通过对招入企业的动态跟踪和数据分析，能够助力招商后的风险节造，提升后续对其助扶的针对性和有效性，提升招商留存率；

第四，通过招商数字化、云端化，能够大幅降低整个过程中对人的依赖性，智能呼接注智能分析技术能够使招商彻底脱节人海战术，大幅节俭招商成本，在疫情短期内难以复原正常的情况下，与线上招商的结合更体现了其优越性。

图：欢迎光临888集团产城的战术合作同伴撼地公司的大数据招商系统

以上的招商八剑其实都停顿在术的层面，属于技法的领域，要彻底解决招商难题，更沉要的是心法，关于心法的一些思虑，敬请等待本系列文章的下篇：新时期产业招商破局的心法。

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