贸易模式设计之：征询业的“摆渡人”

在贸易地产征询业务中，我们曾派出三任贸易治理公司总经理，派出一任投资集团公司副总经理，把征询服务向业务托管服务延长。征询团队短期输出专业人才是解决客户执行力短板的高效能步骤。从贸易模式设计角度看，输出“落地执杏妆能力的性质是征询团队与客户之间价值“对赌”。承接客户业务托管，就意味着要承担经济责任和司法责任。这正是绝大无数征询团队“犯不着”和“够不着”去做的事件。

NO.1 “You can you up”—你行你上

在技术高速发展，经济转型年代，盛行热词是“战术转型”。战术管控培训课程是“车载斗量”。而企业家更关注的是：战术转型后企业怎么贯彻落地？这其实是征询服务“供给侧”与企业“市场需要侧”之间存在价值错位。

做企业治理类征询业务，很大功夫落在发展战术构建实现后对企业干部做“宣贯”，把企业鼎新方向、指标、蹊径和要求讲明显，以求落地执行。在这个环节，再优良的征询团队，也未免会听到客户个别人冷冷抛来一句：“You can you up”，为什么会这样？

这种抵造表部输入鼎新景象或许是随征询行业而生。表国治理大家们早就描述分析过，称之为“组织惯性”，其往往是来自企业内部最大阻力；桓鼋嵌瓤，原因也可能是由于输出的征询服务成就与客户需要之间，存在着价值错位。企衣废板们以为“我请你来是要解决现实问题的”，征询团队则以为“我把发展战术讲得很透辟了”。征询服务停顿在一个“讲”字，在近况与指标之间不足落地执杏装摆渡人”。

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NO.2 渡船在哪里？

前文提过，在贸易地产征询业务中，我们曾派出三任贸易治理公司总经理，派出一任投资集团公司副总经理，把征询服务向业务托管服务延长。

征询团队短期输出专业人才是解决客户执行力短板的高效能步骤。但引起读者两个质疑：

A、征询团队有这么多专业人才往表派出吗？

B、征询师有能力担任客户企业第一把手？

第一个问题A，对于大无数征询团队的确无法做到，但我们团队不乏高级学者和大企业高管，有的善于地产金融本钱运作，战术管控，组织管控，有的善于贸易运营治理，有的善于互联网运营战术。得益于人才结构饱满，专业多样，历练丰硕，我们有能力表派高级治理人才。

第二个问题B，客户托管企业运营有其苦处。这些客户企衣废总还不如我们担任老总的经历丰硕，对于团队教员们担任客户企业第一把手并没有太大生理压力。

派出高级治理人才，只是我们为客户“兑现征询价值”其中一部门，我们还为客户提供系列化“操盘工具”。我们原创的贸易地产运营工具《两图一书》，《网地联动引客流》，《先导区设计》《业态四沉发展空间》都是从多个项目运营实际中提炼而成。实切其实援手多个贸易地产楼盘化解了招商、运营及销售困局。

面对当初的不屑与质疑：“You can you up”

我们很谦卑：“I can and I do”。

NO.3 “摆渡人”贸易模式

有学者以为，贸易模式性质就是利益有关者把自己的资源能力投进来，形成买卖结构。各成员在买卖结构中持续买卖，创造出新价值并由参加各方分享。

承接客户业务托管，就意味着要承担经济责任和司法责任。这点正是绝大无数征询团队“犯不着”和“够不着”去做的事件。这种把“高瞻远瞩”与“落地见效”对抗而论的思想步骤暂且不会商。在笔者看来不具备落地执行能力的征询服务好比“阿拉丁神灯巨人”，思想很壮大，腿脚很虚浮。

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从买卖结构角度看，输出“落地执杏妆能力的性质是征询团队与客户之间价值“对赌”。作为输出征询能力的服务方，够胆承担企业第一把手责任吗？对于采办托管服务的企业方，够胆让“表人”征询师担任企业第一把手吗？在这两个“天问”之下，读者大能够列出长串质疑，此处，笔者禀告：“我们已经成功屡次”。

企业运营托管贸易模式的性质就是“价值互换，风险共担”，是最古老的贸易法令，并无新意。自古买卖生意，买卖动力是“估计能获利”，对应风险是“可能无法兑现”。为化解这个“贸易信赖困局”，在司法征询行业，产生了一种贸易模式叫做“风险代理”，“度娘」剽么说：

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律师自动提高自身买卖风险度，先不收费，当事人接受对赌前提。诉讼成功后，需支付比通常更高的诉讼代理费。诉讼失败，律师得不到任何回报。笔者把这种“对赌”贸易模式引入征询服务中，发现中幼企业很愿意与我们作价值对赌，愿意委托我们担任落地执行的“摆渡人”。对于大型国资企业，其自身设有战术规划部门，还有组织管控部门，底子不必要落地执杏装摆渡人”，只有买本征询汇报书就行。

NO.4 “摆渡人”向何去？

我们派出任职投资集团公司副总经理的余教员，对落地执杏装摆渡人”角色有深刻体味：

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有鉴于此，我们出格注沉造就新手参加项目经营，从运营治理实际中历练人才。卖征询汇报书能赢利，做企业运营托管，也能赚到钱。我们在贸易地产经营方面的系列化“操盘工具”就是在经营过程中提炼而成，除了赢利，我们还赚到了远见卓识，赚到了高级人才。

团队人才结组成为胜任“摆渡人”贸易模式的关键点。若征询师从企业高管岗位转过来，未免在系统理论和视角高度广杜仔所逊色。若征询师是“从校门到校门”的科班高才生，承担运营治理责任就会发怵。我们团队寂仔企衣废板与老总，也有名校高材生，能写汇报书，也能落地执行。所以我们能屡次胜任中幼企业发展的“摆渡人”。

我相信在大数据与AI时期，依赖于知识和经验输出的征询服务很快会被“阿尔法狗”抢去饭碗。当物联网，智能机械人，进建型决策软件成熟利用，当“劳动力”逐步退出“出产力”身分领域，出产过程逐步被智能设备代替，企业治理问题，发展战术与蹊径问题终将由决策软件解决，进建型智能软件能提供更精准更高效的解决规划。

作为实证，昭通儿童医院接待幼儿就诊，首位接诊“医生”就是智能机械人，智能软件把“望、闻、问、怯妆功夫阐扬得淋漓尽致，再分析全国儿童病例数据做出辩症决策，医院治理方鉴定以为智能软件诊断正确率比医生更高，以至于后续确诊医生无法否定智能软件提出的初诊建议，但是目前机械人尚无处方权。

结语

未来已来，我相信智能决策软件为企业做诊断的时刻正向我们走来。依附卖汇报书为生的征询师怕是要转业了。我们还能坚守片刻，由于传统中幼企业尚存，社会仍必要征询成就落地执行的“摆渡人”。

前两天听说马云开了“无人酒店”，把酒店运营治理简化成智能决策软件+物联网作业流程。一体化出产流程演进为技术环节组合，劳动力协调机造作用越来越幼。传统产业大型组织在进化成智慧型产业幼组织共生平台，参加者占有精准专业能力，在幼组织平台生态系统中，成员之间能力互补、交叉提供征询，相互贡献价值。在汗青长河中，我们大附崆征询业最后的“摆渡人”。

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